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Résumé

Réussir les négociations B to B au travers d’une approche complète, rigoureuse et technique.

Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte des besoins clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Convaincre en ayant traité les objections ? C’est ce qu'explique cet ouvrage, loin des clichés du vendeur sur-communicant.

Le métier de commercial en B to B est une activité en forte croissance, or peu d’ouvrages décrivent la réelle technicité du métier, ses lois fondamentales, son haut niveau de compétences requises, où la négociation repose sur un travail de préparation et de conduite d’entretien méticuleux, dans le cadre d’une approche structurée. Les systèmes présentés ici ont été appliqués et validés par l’auteur tout au long d’une carrière entièrement B 2 B.

L’ouvrage, synthétique, méthodologique et concret, présente de nombreux exemples et cas qui reprennent les acquis de chaque étape et répondent aux besoins des étudiants, par ex. dans les filières en développement de 'Business Développement' et 'Key account management' ainsi que des commerciaux en début de carrière ou se tournant vers le B to B.

Auteur

  • Joaquim Ventura (auteur)

    Joaquim Ventura est directeur commercial et marketing France d’une multinationale. Il est coordinateur pédagogique et enseignant en Business School et IAE dans les disciplines de la négociation/vente, gestion grands comptes et management. Également auteur de Négociation et Vente B to B (Vuibert).

Auteur(s) : Joaquim Ventura

Caractéristiques

Editeur : Vuibert

Auteur(s) : Joaquim Ventura

Publication : 21 décembre 2022

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Livre numérique eBook [ePub]

Contenu(s) : ePub

Protection(s) : DRM ACS4 (ePub)

Taille(s) : 1,51 Mo (ePub)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3177, 3178

EAN13 Livre numérique eBook [ePub] : 9782311406856

EAN13 (papier) : 9782311406801

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