Résumé
Le rôle du négociateur commercial est indispensable pour concilier les intérêts et les désirs de toutes les parties prenantes. Or les professionnels de la négociation apparaissent parfois désarmés: les acheteurs sont plus exigeants, le nombre d'acteurs qui participent à la décision augmente, les négociations se multiplient au point d'occuper l'essentiel du temps des vendeurs et acheteurs. Ce manuel essentiel pour les étudiants en vente et négociation dresse une typologie opérationnelle des différentes méthodes de vente et de négociation. Il met en exergue les conditions du développement d’une performance commerciale durable (compréhension des facteurs de satisfaction propres à la vente, management de la relation client) et présente les compétences clés du négociateur qui permettent une trajectoire professionnelle adaptée aux évolutions actuelles de la fonction commerciale. Chaque chapitre est introduit par un cas fil rouge et propose de nombreux exemples et conseils pratiques adaptés à chaque étape de la négociation commerciale.
Auteur
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Maître de Conférences en Sciences de gestion, ancien élève de l'ENS Cachan et agrégé d'économie et gestion, il enseigne la négociation et le management commercial à l'IAE La Rochelle et co-dirige le master Administration des entreprises. Ancien directeur de la formation continue au sein du Cnam, il négocie depuis plus de dix ans des contrats de formation avec les grandes entreprises nationales et internationales. Ses recherches portent sur la pratique de la négociation ainsi que sur l’évolution de la fonction commerciale et de la fonction achat.
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Docteure en sciences du langage, elle intervient dans plusieurs formations universitaires, notamment l’EM Strasbourg et le Cnam. Elle est spécialiste en analyse sémiotique appliquée à la communication marketing et à la vente.
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Intervenant en entreprises et en Ecoles ( Hec, Cnam, Enass), il privilégie l'approche comportementale des différents types de négociations commerciales ou de médiation, en utilisant notamment les techniques cinématographiques et le travail de l'acteur. Il développe et anime des programmes axés sur la recherche de performances professionnelles et la gestion des risques psychosociaux en facilitant le maintien de l’équilibre de vie personnelle.
Auteur(s) : Julien Viau, Héla Sassi, Hubert Pujet
Caractéristiques
Auteur(s) : Julien Viau, Héla Sassi, Hubert Pujet
Publication : 17 juin 2015
Support(s) : Livre numérique eBook [ePub], Livre numérique eBook [PDF]
Protection(s) : DRM (ePub), DRM (PDF)
Taille(s) : 6,97 Mo (ePub), 6,97 Mo (PDF)
EAN13 Livre numérique eBook [ePub] : 9782100730285
EAN13 Livre numérique eBook [PDF] : 9782100730278
EAN13 (papier) : 9782100722440
