La compétitivité de l’industrie est de plus en plus une question de Marketing. Les industriels en ont-ils bien pris conscience ? En quoi le Marketing industriel doit-il s’affranchir plus clairement du Marketing grand public ? Comment implanter réellement la fonction Marketing dans l’industrie ? Contrairement à une croyance solidement enracinée, on ne développe pas les ventes de produits industriels en baissant les prix. En revanche, l’animation des chaînes industrielles, prenant appui sur les clients des clients, donne des résultats étonnants comme par exemple : +30 % en volume et +15 % en prix, dès la première année, pour un produit dont les ventes stagnaient. Sur la base de cas réels, l’auteur élabore une approche entièrement nouvelle du Marketing industriel. Après un examen de ce qui, dans la culture industrielle, s’oppose au Marketing, il montre successivement comment pratiquer l’analyse Marketing dans l’industrie, comment concevoir une stratégie et comment la mettre en œuvre. Il bâtit ensuite l’organisation et les dispositifs commerciaux qui permettront d’établir et de développer le Marketing dans l’industrie.