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La vente selon Barton A. Weitz - Dominique Rouziès - Éditions EMS

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La vente selon Barton A. Weitz

de Dominique Rouziès (auteur)
Maison d'édition : Éditions EMS
septembre 2016
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3,99 €
Dans ce chapitre, nous tenterons de présenter trois dimensions des contributions de Barton A. Weitz (son parcours professionnel, ses contributions sur les plans théorique et pédagogique, son apport à la communauté académique marketing) qui sont inextricablement liées. La description de son cadre conceptuel de vente adaptative, ...

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Résumé

Dans ce chapitre, nous tenterons de présenter trois dimensions des contributions de Barton A. Weitz (son parcours professionnel, ses contributions sur les plans théorique et pédagogique, son apport à la communauté académique marketing) qui sont inextricablement liées. La description de son cadre conceptuel de vente adaptative, fondé sur la psychologie cognitive, et devenu le paradigme dominant dans le domaine de l’efficacité des commerciaux, fera l’objet d’une première partie. La deuxième partie sera consacrée à ses travaux relatifs aux problèmes d’organisation marketing principalement issus de l’approche microéconomique. Finalement, dans une troisième partie, nous évoquerons sa vision de l’avancement des connaissances en marketing, notamment au travers de son rôle de rédacteur en chef du Journal of Marketing Research (de 1992 à 1994) et de co-rédacteur en chef de Marketing Letters (de 1997 à 2006).

Auteur

  • Dominique Rouziès (auteur)

    Dominique Rouziès est professeur, titulaire de la Chaire EDF et directrice scientifique du Master of Science in Marketing (Accelerated Track) à HEC Paris où elle a également dirigé l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing (2002-2012). Elle est également membre du Laboratoire de Recherche CNRS-GREGHEC, directrice du Center for Research on Individuals and Organizations (HEC Paris) et Co-Principal Investigator du Laboratoire d’Excellence ECODEC, rassemblant l’ENSAE-CREST, l’École polytechnique et HEC Paris. Ses travaux, publiés entre autres dans Harvard Business Review,Journal of Marketing, International Journal of Research in Marketing, Marketing Letters, Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Business Research, Journal of the Operational Research Society, Marketing Letters, Journal of Personal Selling & Sales Management, International Journal of Human Resource Management, European Management Journal et Recherche et Applications en Marketing sont principalement centrés sur la gestion stratégique des organisations commerciales. En 2010, elle a reçu avec ses co-auteurs un prix de l’Association Américaine du Marketing pour ses travaux relatifs à la rémunération des commerciaux publiés dans le Journal of Marketing. En 2011 et 2012, elle a été classée parmi les « top 10 » professeurs d’HEC Paris pour ses publications scientifiques. Elle est diplômée de l’Université McGill (PhD) et l’Université d’Aix-Marseille (HDR).

Auteur(s) : Dominique Rouziès

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Caractéristiques

Editeur : Éditions EMS

Auteur(s) : Dominique Rouziès

Publication : 5 septembre 2016

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Livre numérique eBook [ePub + Mobi/Kindle + WEB]

Contenu(s) : ePub, Mobi/Kindle, WEB

Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (Mobi/Kindle), DRM (WEB)

Taille(s) : 735 ko (ePub), 1,58 Mo (Mobi/Kindle), 1 octet (WEB)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3187

EAN13 Livre numérique eBook [ePub + Mobi/Kindle + WEB] : 9782847699692

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