Management de la force de vente

Name: Management de la force de vente
Brand: Dunod
SKU: 9782100750962
Price: 7.99 EUR
Availability: InStock
ISBN: 978-2-100-75096-2

de Christophe Fournier (auteur)

Maison d'édition : Dunod

avril 2016

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Résumé

Que signifie manager la force de vente ? Comment l’organiser et la structurer ? Quelles sont les tâches et les activités des commerciaux ? Comment les recruter, les rémunérer et évaluer leur performance ?
Introduction au management de la force de vente, cet ouvrage répond aux questions essentielles afin d’en maîtriser les différents aspects. Très pratique, il prend appui sur une expérience pédagogique de plus de 20 ans et sur le MOOC Management de la force de vente présenté sur la plateforme FUN. Il mobilise
également les résultats de recherche les plus récents du domaine.
C’est un ouvrage qui s’adresse aux étudiants, mais aussi aux professionnels de la vente et de l’encadrement commercial, ainsi qu’à toute personne intéressée par ce domaine.

Auteur

Christophe Fournier (auteur)

Christophe Fournier est Professeur des universités en sciences de gestion, à l’IAE de Montpellier. Ses travaux, menés dans le cadre de Montpellier Recherche Management portent sur le management des commerciaux, thème sur lequel il co-dirige une dizaine de travaux doctoraux (PhD ou DBA). Depuis une quinzaine d’années, il s’intéresse aux innovations pédagogiques et notamment au E-Learning. En 2019, il est élu Président d’AUNEGe (Université Numérique Thématique en Economie-Gestion). Il oriente de plus en plus ses recherches et ses activités dans ce domaine, en pilotant par exemple des dossiers thématiques dans des revues classées ou en organisant des ateliers de recherche.

Auteur(s) : Christophe Fournier