Professeur-assistant au Département Marketing du CESA (HEC, ISA, CFC) Alain NEMARQ a, depuis de nombreuses années, mis au service des entreprises de biens industriels, à travers une activité de Conseil, les principes et les techniques qu'il enseigne. C'est ainsi qu'il a pu contribuer à l'attaque, aussi bien du marché national que du marché international, par de nombreuses firmes de biens d'équipement françaises et étrangères ; ce qui lui a permis d'étudier les conditions d'adaptation à ce secteur des méthodes de commercialisation modernes, et de constater les freins psychologiques et les erreurs de jugement qui handicapent le plus fréquemment les firmes productrices de ce type de produits dans leur action commerciale internationale.Cet ouvrage donne à l'auteur la possibilité d'exposer ses méthodes, de dénoncer et de mettre en lumière les obstacles que rencontre l'application de celles-ci par les firmes de biens d'équipement.